Hoy, las empresas deben considerar las compras estratégicas como un motor de valor a largo plazo, y no simplemente como una medida para reducir costos. Con el aumento del riesgo de los proveedores, la evolución de los mandatos ESG y la creciente presión para innovar, los enfoques tradicionales de compras ya no son suficientes.
Las organizaciones líderes están replanteando cómo gestionan las relaciones con los proveedores y cómo manejan las categorías de gasto, buscando colaborar de manera más eficiente y efectiva entre distintas áreas. En Ivalua, ayudamos a las empresas globales a modernizar su estrategia de compras mediante una mayor visibilidad, toma de decisiones basada en datos y procesos ágiles y conectados.
En este blog, exploramos cómo son las compras estratégicas efectivas hoy en día y cómo las organizaciones pueden evolucionar su enfoque para generar ventaja competitiva y valor duradero.
Puntos clave
- Las estrategias de compras efectivas apoyan la resiliencia, la sostenibilidad y el crecimiento a largo plazo en toda la organización.
- Unificar los datos entre sistemas permite a los equipos de compras evaluar riesgos, modelar escenarios y tomar decisiones más informadas, enfocadas en el valor.
- Integrar las compras con la gestión de contratos, el desempeño de los proveedores y el seguimiento ESG crea una función de compras más ágil y colaborativa.
| Descubre cómo el software de compras estratégicas de Ivalua puede ayudarte a generar valor a largo plazo y tomar decisiones de compras más inteligentes. |
Comprendiendo las compras estratégicas
Las compras estratégicas representan una evolución fundamental respecto a las prácticas tradicionales de adquisiciones.
A diferencia de la compra transaccional, que puede ser reactiva, centrada únicamente en el precio y desconectada de la estrategia empresarial general, las compras estratégicas adoptan un enfoque orientado al valor en la selección y gestión de proveedores. Cambian el enfoque de simplemente adquirir bienes y servicios a impulsar la innovación y la ventaja competitiva.
Las compras estratégicas buscan alinear las decisiones de adquisición con las prioridades de la organización. Esto significa elegir proveedores no solo en función del precio, sino también por su capacidad de ofrecer calidad, fiabilidad y valor estratégico a lo largo del tiempo.
Este enfoque permite a las empresas reducir el costo total de propiedad (TCO), construir asociaciones más sólidas con los proveedores y gestionar riesgos. También respalda la innovación al involucrar a los proveedores en el desarrollo de productos y en iniciativas de sostenibilidad.
Los principales objetivos de las compras estratégicas suelen incluir:
- Estrategias de reducción de costos
- Mejora del desempeño en toda la base de proveedores
- Mitigación de riesgos
- Fomento de una cultura de mejora continua
Cuando se ejecutan correctamente, las compras estratégicas generan beneficios medibles, como una mayor colaboración con los proveedores, una alineación más estrecha con los objetivos corporativos y una mejor capacidad de respuesta ante las presiones del mercado.
Compras estratégicas para empresas vs. adquisiciones transaccionales
Para las grandes empresas, las compras son una función crítica con implicaciones amplias en la gestión del cumplimiento y la resiliencia operativa.
A diferencia de las adquisiciones transaccionales, que tienden a ser reactivas y centradas en el costo, las compras estratégicas a nivel empresarial requieren coordinación entre finanzas, operaciones, ESG, gestión de riesgos y equipos legales. Estas organizaciones deben gestionar cientos o incluso miles de proveedores, múltiples unidades de negocio y diversos entornos regulatorios, generalmente en mercados globales.
Los sistemas de compras heredados y las herramientas fragmentadas pueden obstaculizar significativamente el progreso. De hecho, muchas empresas pierden millones anualmente debido a ineficiencias derivadas de herramientas desconectadas de compras, contratos y gestión de proveedores.
Sin integración, los equipos de adquisiciones a menudo tienen dificultades para hacer cumplir políticas o seguir el desempeño de los proveedores, y resulta complicado responder rápidamente ante interrupciones. Como resultado, los márgenes pueden disminuir y la innovación se ve afectada.
Para evitar estas pérdidas de productividad y los costos crecientes, las empresas líderes están invirtiendo en soluciones de compras estratégicas que centralizan los datos de los proveedores y permiten la colaboración entre funciones mediante flujos de trabajo automatizados.
Examinemos los principales objetivos empresariales que respalda un enfoque estratégico de compras.
5 objetivos empresariales que dependen de las compras estratégicas
A continuación, se presentan cinco resultados clave que dependen de una estrategia de compras madura y bien ejecutada.
1.Innovación impulsada por proveedores
Las compras estratégicas permiten a las organizaciones asociarse con los proveedores no solo para adquirir bienes y servicios, sino también para impulsar la innovación. Al fomentar relaciones colaborativas a largo plazo, el equipo de adquisiciones puede aprovechar la I+D de los proveedores, impulsar iniciativas de co-desarrollo y llevar nuevas ideas al mercado más rápidamente.
2.Cumplimiento ESG y regulatorio
Con la creciente presión de inversores, clientes y reguladores, cumplir con los estándares ESG y regulatorios es imprescindible. Las compras estratégicas aseguran que los proveedores sean evaluados y monitoreados en cuanto a sostenibilidad, ética y cumplimiento legal, ayudando a las organizaciones a evitar daños reputacionales y sanciones regulatorias.
3.Continuidad del negocio y mitigación de riesgos
Las interrupciones de los proveedores pueden detener la producción, retrasar proyectos y afectar los ingresos. Las compras estratégicas reducen este riesgo al diversificar la base de proveedores, implementar planes de contingencia y evaluar continuamente los riesgos de los proveedores en términos de salud financiera, exposición geopolítica y desempeño.
4.Protección de márgenes y control de costos
Al analizar el costo total de propiedad (TCO) en lugar del precio unitario, las compras estratégicas ayudan a proteger los márgenes. Los equipos de adquisiciones pueden identificar oportunidades de ahorro en contratos, logística y consolidación de proveedores, especialmente en mercados volátiles.
5.Velocidad y capacidad de respuesta
En entornos dinámicos, las adquisiciones deben actuar rápidamente sin comprometer la diligencia debida. Las compras estratégicas agilizan la toma de decisiones mediante datos centralizados, listas de proveedores preaprobados y procesos de requisición automatizados, permitiendo una respuesta más rápida a las necesidades del negocio y a los cambios del mercado.
En conjunto, estos resultados demuestran por qué las compras estratégicas no son solo una función de adquisiciones, sino una ventaja competitiva.
Diferencias clave entre las compras transaccionales y las estratégicas
Aquí hay una comparación rápida para destacar cómo las compras transaccionales difieren de las compras estratégicas. Estas diferencias son especialmente evidentes en las grandes empresas, donde el valor a largo plazo, la gestión de riesgos y la alineación entre funciones son esenciales.
| Criterio | Compras transaccionales | Compras estratégicas |
| Motor de decisión | Precio por unidad, necesidad inmediata | Valor total, incluyendo costo, riesgo, ESG, continuidad e innovación |
| Partes interesadas | Solo adquisiciones | Multifuncional: adquisiciones, finanzas, legal, ESG, cadena de suministro, TI |
| Horizonte temporal | Corto plazo (por ejemplo, próximo pedido, campaña o trimestre) | Largo plazo, con énfasis en la mejora continua y la colaboración con proveedores |
| Requisitos tecnológicos | Hojas de cálculo o herramientas P2P básicas | Plataformas integradas de software de compras estratégicas que soportan compras, contratos y datos de proveedores |
| Métricas | Costo unitario, tiempo del ciclo | Costo total de propiedad, puntuaciones de riesgo de proveedores, cumplimiento ESG, continuidad, margen |
Comprender estas diferencias deja claro por qué las empresas deben ir más allá de las compras reactivas. Para generar un impacto significativo, las compras estratégicas deben priorizar las iniciativas y los resultados que moldean el rendimiento empresarial a largo plazo.
Qué priorizan las compras estratégicas efectivas a nivel empresarial
Para mantenerse al ritmo de las regulaciones y expectativas en evolución, es esencial un proceso de compras estratégicas integrado y basado en inteligencia, que respalde la resiliencia, el rendimiento y el valor empresarial a largo plazo. A continuación, examinamos los componentes principales de dicho proceso.
Estrategia de categorías basada en prioridades empresariales
En las compras estratégicas, las carteras de proveedores se alinean para apoyar los objetivos empresariales, como la optimización y resiliencia de la cadena de suministro, la adquisición sostenible y la continuidad operativa. Por ejemplo, las organizaciones pueden diversificar su base de proveedores para reducir el riesgo geográfico o priorizar a los proveedores con sólidos antecedentes ESG en categorías con exposición reputacional.
En la práctica, plataformas de adquisiciones basadas en la nube como Ivalua respaldan este nivel de control mediante flujos de trabajo configurables de gestión de categorías, inteligencia centralizada de proveedores y visibilidad completa del rendimiento y riesgo en todas las categorías. De esta manera, los equipos de compras pueden actuar estratégicamente, no de manera reactiva.
Decisiones basadas en datos y modelado de escenarios
Las compras estratégicas solo son tan sólidas como los datos que las sustentan. Por eso, los programas más avanzados unifican información de sistemas de gestión del ciclo de vida de contratos (CLM), desempeño de proveedores, análisis de gasto y seguimiento ESG.
Centralizar los datos de estos sistemas permite a los equipos de compras evaluar el riesgo de los proveedores por ubicación geográfica, historial de desempeño o nivel, y analizar alternativas antes de que ocurra una interrupción.
Ivalua facilita estos conocimientos mediante modelado de escenarios en tiempo real, capacitando a los equipos para sopesar las compensaciones entre costo y riesgo. Por ejemplo, la plataforma puede ayudar a evaluar el impacto de un proveedor global de bajo costo frente a un proveedor más resiliente cercano antes de decidir con cuál contratar.
Sistemas conectados y flujos de datos compartidos
Los sistemas aislados generan políticas inconsistentes y supervisión fragmentada. Las compras estratégicas requieren sistemas conectados que permitan a los equipos de compras, legal, finanzas y cadena de suministro colaborar eficazmente, con acceso compartido a contratos, registros de proveedores, datos de cumplimiento y visibilidad financiera.
Ivalua facilita esta colaboración con un CLM integrado, vinculando los eventos de compras con la ejecución de contratos y el seguimiento del desempeño. Sus herramientas potenciadas por IA también automatizan la extracción de cláusulas, el análisis de contratos y la evaluación del desempeño de proveedores, mejorando la supervisión mientras reducen el esfuerzo manual.
| Para obtener una visión más profunda de cómo estas capacidades se integran a lo largo del ciclo de compras, descarga la ficha técnica Source-to-Contract de Ivalua. |
5 errores comunes a evitar en las compras estratégicas
Incluso las iniciativas de compras estratégicas bien intencionadas pueden no generar valor si no se abordan los problemas fundamentales. Los siguientes errores son algunos de los más comunes —y costosos— para los equipos empresariales.
- Silos de datos: Cuando los datos de compras, contratos y gestión de proveedores se encuentran en plataformas separadas (o peor, en hojas de cálculo y unidades compartidas desconectadas), los equipos carecen de una fuente única de información. Esta fragmentación retrasa la toma de decisiones, aumenta el riesgo de incumplimiento y dificulta gestionar el desempeño de los proveedores de manera integral.
- Falta de criterios de compras compartidos entre funciones: Si no hay alineación en los objetivos, las distintas unidades de negocio pueden evaluar a los proveedores usando estándares conflictivos. Esto genera fricciones y ralentiza las aprobaciones.
- Dependencia excesiva de hojas de cálculo y entradas manuales: Los procesos manuales de Source-to-Contract y Procure-to-Pay introducen errores e ineficiencias que se acumulan con el tiempo. Las decisiones críticas de compras requieren datos en tiempo real y análisis automatizados, no hojas de cálculo estáticas que quedan obsoletas en cuanto se guardan.
- Flujos de trabajo inflexibles: Los flujos de trabajo rígidos de compras a menudo no contemplan la complejidad del mundo real, como cuando los eventos de compras involucran múltiples partes interesadas o cambios de última hora. Esta falta de flexibilidad ralentiza la ejecución y desalienta la adopción en toda la empresa.
- Falta de visibilidad sobre el riesgo de proveedores de niveles inferiores: Sin información sobre subcontratistas o proveedores de proveedores, se pueden ignorar vulnerabilidades en la cadena de suministro extendida, como riesgos geográficos, violaciones laborales, inestabilidad financiera u otros factores de riesgo potenciales.
Superar estos desafíos requiere una solución de compras diseñada para manejar la complejidad, la escala y los objetivos estratégicos.
A continuación, examinaremos qué debe ofrecer una plataforma de compras estratégicas efectiva.
Qué buscar en una solución completa de compras estratégicas
Para las compras a nivel empresarial, la tecnología debe ser capaz de orquestar decisiones complejas a lo largo de compras, contratos, proveedores y partes interesadas. Al evaluar soluciones, asegúrate de priorizar las siguientes capacidades clave, todas respaldadas por soluciones de source-to-contract.
Capacidades de compras
Las soluciones modernas de compras guían a los compradores a través de procesos en todas las categorías de gasto y proporcionan herramientas para apoyar una amplia variedad de estrategias de compra. Por ejemplo, Ivalua soporta tanto categorías de compras directas como indirectas, permitiendo desde RFP simples hasta RFQ complejas con análisis de desglose de costos.
Capacidades de análisis de gasto
Busca soluciones que ofrezcan herramientas de análisis de gasto integradas para identificar oportunidades de consolidación, fugas de costos y brechas en las compras. Por ejemplo, Ivalua enriquece y categoriza automáticamente los datos de gasto provenientes de distintas fuentes para apoyar la toma de decisiones rápida.
Módulos de gestión de proveedores
Las compras efectivas dependen de información proactiva sobre los proveedores. Las funciones de gestión de proveedores deben centralizar perfiles, datos de desempeño, certificaciones y puntuaciones de riesgo. Ivalua unifica los registros de proveedores, facilitando mejores decisiones de compras y una calificación más rápida para respaldar redes de suministro extremadamente resilientes.
Gestión del ciclo de vida de los contratos (CLM)
Los contratos no deben permanecer aislados. Un sistema de CLM vincula las compras con las obligaciones de los proveedores, reembolsos y renovaciones. Por ejemplo, Ivalua permite el seguimiento en tiempo real de cláusulas y controles de cumplimiento automatizados.
Integración con ERP
La solución debe conectarse de manera fluida con sistemas de planificación y finanzas. Ivalua soporta integración con múltiples ERP, facilitando la alineación de las compras con funciones de seguimiento presupuestario, gestión de inventarios, previsión de demanda y flujos operativos.
Flujos de trabajo configurables y colaboración
Las compras necesitan flexibilidad, especialmente en entornos descentralizados. Ivalua soporta la gestión configurable de solicitudes y la automatización de flujos de aprobación, de modo que los usuarios de negocio puedan solicitar servicios, el equipo legal revisar términos y compras gestionar excepciones, todo sin ralentizar el proceso.
Compras, contratos y análisis integrados
Las herramientas desconectadas retrasan los ciclos y aumentan el riesgo. La plataforma debe poder conectar eventos de compras, negociaciones contractuales y datos de proveedores en un solo lugar. Ivalua ofrece una solución completa de source-to-contract, permitiendo gestionar todo el ciclo de vida en un único flujo de trabajo.
Acceso y reportes para múltiples partes interesadas
Las compras modernas son multifuncionales, por lo que tu solución también debe serlo. Ivalua permite la colaboración en la cadena de suministro entre equipos de adquisiciones, legal, ESG y finanzas, con acceso basado en roles, dashboards compartidos e informes listos para auditoría.
Estas capacidades son fundamentales para una estrategia de compras electrónicas estratégicas que genere valor duradero.
| Descubre cómo el software de compras estratégicas puede ayudarte a reducir costos, gestionar riesgos y alinear las compras con las prioridades del negocio. |
A continuación, compartiremos cómo el grupo tecnológico global Körber está aprovechando Ivalua para transformar sus procesos de compras.
Caso de cliente: Cómo Körber transformó las adquisiciones mediante compras estratégicas
Frente a un panorama de sistemas fragmentado con más de siete plataformas ERP, Körber recurrió a Ivalua para unificar las operaciones de compras, contratos y abastecimiento bajo una capa única y escalable. El resultado fue un proceso de adquisiciones completamente digitalizado de extremo a extremo que conecta sistemas ERP, proveedores de datos externos, portales de proveedores y almacenes de datos internos.
Con Ivalua, la empresa ha logrado una mayor visibilidad y estandarización a lo largo de la cadena de suministro, al tiempo que incrementa la eficiencia operativa.
Más allá de la automatización de procesos, Körber también está impulsando la innovación responsable en compras estratégicas mediante IA. Con el Asistente Virtual Inteligente (IVA) de Ivalua, la compañía está pilotando casos de uso de IA enfocados en la automatización de compras y análisis de adquisiciones en tiempo real. Estos casos de uso están impulsados por las necesidades de los usuarios de negocio y no por mandatos jerárquicos.
«La plataforma Ivalua nos permite gestionar todas las actividades principales de compras en un solo lugar, promoviendo la estandarización y la armonización de los datos de proveedores en nuestras operaciones globales.» – Michael Stietz, SVP y Chief Procurement Officer, Körber
Lee el estudio de caso completo de Körber.
Impulsa eficiencia, innovación y confianza con compras estratégicas
Las compras estratégicas han evolucionado de ser una función táctica a convertirse en un motor de valor en la empresa. Pero, a medida que convergen las interrupciones en la cadena de suministro, las expectativas ESG y las presiones de costos, las organizaciones necesitan más que soluciones tradicionales de e-procurement.
Para manejar los numerosos requisitos y regulaciones que enfrentan, los equipos de adquisiciones necesitan una plataforma unificada y basada en datos para compras estratégicas, que ayude a alinear la estrategia con los objetivos del negocio y sea lo suficientemente flexible para adaptarse en tiempo real.
Ivalua ofrece una plataforma flexible y totalmente integrada, diseñada para compras estratégicas a gran escala. Al unificar compras, contratos, evaluación del desempeño de proveedores y datos ESG, permite a los equipos de adquisiciones tomar decisiones más rápidas e inteligentes, manteniendo al mismo tiempo control y agilidad.
| Descubre cómo Ivalua puede ayudarte a transformar las compras en una ventaja estratégica.Explorar plataforma | Más información |
Preguntas frecuentes
¿Qué son las compras estratégicas?
Las compras estratégicas son un enfoque a largo plazo y basado en datos para la adquisición de bienes y servicios, que alinea las decisiones sobre proveedores con los objetivos generales de la organización. Va más allá del ahorro de costos, enfocándose en el valor, la gestión de riesgos y el desempeño de los proveedores.
¿Cuáles son los 4 pilares de las compras estratégicas?
Los cuatro pilares clave son: gestión de categorías, gestión de relaciones con proveedores, costo total de propiedad (TCO) y mejora continua. Juntos, estos pilares crean un marco estructurado para tomar decisiones de compras informadas que generen valor a largo plazo.
¿Cuáles son los 7 pasos de las compras estratégicas?
El proceso de 7 pasos incluye: evaluación de necesidades, análisis de mercado, estrategia de compras, selección de proveedores, negociación, implementación y gestión del desempeño. Aprende más en nuestro blog sobre el proceso de compras estratégicas.
¿Cuál es un ejemplo de compras estratégicas?
Una empresa podría adquirir estratégicamente componentes clave de varios proveedores geográficamente diversos para reducir riesgos y asegurar la continuidad. Este enfoque mejora la resiliencia y se alinea con objetivos ESG y de costos.
Lecturas adicionales
- Elegir la solución adecuada de Source-to-Contract: Guía para CPOs
- IA en compras y adquisiciones
- Agentes de IA en las Compras: guía definitiva
- Tecnología de compras: soluciones empresariales que impulsan la eficiencia y el rendimiento de la inversión
- Explicación de la gestión del ciclo de vida de los contratos (CLM): principales ventajas y casos de uso
