Los sistemas fragmentados, la creciente presión sobre los costos y la evolución de los perfiles de riesgo están haciendo que gestionar la compra de manera efectiva sea más difícil que nunca. Las estrategias que funcionaban hace solo unos años ahora resultan demasiado rígidas, manuales o desconectadas para mantenerse al día.
Pero, ¿qué se necesita realmente para retomar el control y construir una estrategia de compras que sea a la vez resiliente y escalable?
Este blog explica cómo debe ser una estrategia de compras exitosa en 2025, incluyendo una definición práctica, un marco estratégico y los pasos clave para desarrollarla. Aprenderás a evaluar tu enfoque actual, identificar brechas y comenzar a implementar mejoras de inmediato, con foco en la automatización, la visibilidad de datos y la alineación con los interesados.
Puntos clave
- Una estrategia de compras moderna debe estar alineada estrechamente con los objetivos del negocio y sustentarse en datos en tiempo real.
- Las capacidades habilitadas por plataformas, como la automatización de flujos de trabajo, la segmentación de proveedores y el seguimiento del desempeño, son fundamentales para alcanzar escala y resiliencia.
- El éxito depende de la colaboración entre áreas, la mejora continua y la capacidad de adaptarse rápidamente a los cambios de riesgo y a los hallazgos del análisis de mercado.
Las estrategias de compra efectivas se basan en datos y desempeño, y están impulsadas por una plataforma de compras digital que integra sistemas para soportar operaciones a nivel empresarial, entregando resultados medibles mediante la automatización y la alineación de los interesados.
¿Cómo empezar a desarrollar una estrategia de compras? Aquí te presentamos un marco de trabajo en 4 partes para que puedas comenzar.
Marco de 4 partes para una estrategia de compras modernizada
Este marco describe los cuatro pilares de una estrategia de compras moderna y de nivel empresarial:
1. Alineación estratégica y definición de objetivos
Toda estrategia de compras efectiva comienza con una clara alineación con los objetivos generales de la empresa. Ya sea que el foco esté en la reducción de costos, la mejora de la calidad, o la optimización y resiliencia de la cadena de suministro, las compras deben tener un rol concreto en la entrega de resultados que realmente importan al negocio.
Esto implica definir objetivos medibles y aprovechar el análisis del gasto y los insights para monitorear el avance en el tiempo.
2. Áreas operativas clave
Una estrategia moderna debe priorizar capacidades fundamentales como el análisis de gastos, la gestión de proveedores, el manejo del ciclo de vida de los contratos y la gestión de riesgos.
Estas áreas constituyen la columna vertebral operativa de las compras y deben integrarse en una plataforma unificada para asegurar consistencia, cumplimiento y agilidad.
3. Automatización de procesos y alineación de los interesados
La automatización de procesos es clave para reducir fricciones y aumentar la eficiencia, pero debe ir acompañada de la alineación entre los stakeholders para lograr resultados reales.
Las estrategias modernas requieren acceso basado en roles, rutas de aprobación flexibles y seguimiento del desempeño vinculado a KPIs del negocio, como tiempo de ciclo, evitación de costos, cumplimiento de políticas, entre otros.
Las plataformas deben facilitar una colaboración estructurada desde la gestión de “intake” hasta la automatización de facturas.
4. Medición y mejora del desempeño de la estrategia de compras
Una estrategia de compras exitosa se basa en datos y fomenta la mejora continua en métricas clave como ahorro de costos, desempeño de proveedores, confiabilidad en las entregas y cumplimiento ESG (ambiental, social y de gobernanza).
Las revisiones periódicas de desempeño y los ciclos de retroalimentación ayudan a los equipos y proveedores a adaptarse al cambio y a perfeccionar los procesos, demostrando así el valor estratégico para el negocio.
Con un marco sólido establecido, el siguiente paso es transformar la estrategia en acción — y ahí es donde nuestra guía paso a paso puede ser de gran ayuda.
9 pasos para construir tu estrategia de compras para 2025
Convertir una estrategia de compras en un plan de acción con impacto real requiere una planificación estructurada, coordinación transversal y pasos concretos, junto con una plataforma moderna de compras impulsada por IA.
Aquí te presentamos nueve pasos que te servirán como hoja de ruta para evaluar, fortalecer y ejecutar tu estrategia de manera escalable y basada en datos.
1. Define objetivos empresariales medibles para compras
Comienza alineando los objetivos de compras con las prioridades generales del negocio, como reducir el costo de bienes vendidos (COGS), mejorar el capital de trabajo o cumplir metas de ESG. Resultados claros y medibles son fundamentales.
Metas vagas como “mejorar las relaciones con proveedores” carecen de la especificidad necesaria para generar responsabilidad.
En cambio, enfócate en métricas concretas como la evitación de costos, la tasa de entregas a tiempo o el porcentaje de gasto destinado a diversidad de proveedores. Establecer esta alineación desde el inicio asegura que estarás midiendo el desempeño de tu estrategia de compras con base en los resultados que realmente importan a la dirección.
2. Segmenta a los proveedores según su valor estratégico y riesgo
Desarrolla un modelo escalonado de gestión de proveedores que refleje la importancia relativa de cada relación. Considera factores como el gasto anual, la relevancia para las operaciones principales, la concentración geográfica y la exposición al riesgo.
La segmentación permite aplicar estrategias diferenciadas para la gestión de proveedores, como enfocar los esfuerzos de mitigación de riesgos en proveedores únicos o negociar valor a largo plazo con proveedores estratégicos.
3. Mapea los procesos actuales de compras y la cobertura de los sistemas
Documenta cómo fluyen las actividades del proceso de compras a lo largo de la adquisición, negociación de contratos, compra y facturación. Identifica dónde se producen los traspasos, dónde se forman cuellos de botella y qué procesos aún se manejan manualmente o con herramientas desconectadas.
Este ejercicio de mapeo suele revelar redundancias, falta de responsabilidad y oportunidades perdidas de automatización en la compra electrónica. Revisar la cobertura de soluciones de compras estratégicas y herramientas de facturación electrónica ayuda a detectar dónde la tecnología no está apoyando la madurez de los procesos en tu organización.
4. Fortalece la visibilidad de datos en abastecimiento y compras
Los equipos de compras necesitan acceso constante a la información de precios y desempeño histórico, términos contractuales y perfiles de riesgo de proveedores, no solo en la etapa de negociación, sino durante todo el ciclo de vida de la compra. Sin embargo, en muchas organizaciones, estos datos están dispersos, dificultando su uso efectivo.
Centralizar la información permite tomar mejores decisiones de abastecimiento y mejora la colaboración entre compras, legal y otras áreas del negocio. Esto es especialmente relevante en áreas como la gestión del ciclo de vida del contrato, donde la visibilidad de obligaciones y cláusulas puede influir en la estrategia de abastecimiento.
5. Alinea las decisiones de abastecimiento con las normas de cumplimiento y políticas
Las revisiones manuales y la aplicación de políticas a menudo resultan insuficientes en entornos empresariales complejos. Por eso, incorporar la gestión de cumplimiento dentro de los flujos de trabajo de solicitudes y abastecimiento puede ayudar a reducir cuellos de botella y garantizar que las políticas se apliquen de manera uniforme.
El software de gestión de solicitudes que incluye estos controles contribuye a estandarizar cómo se manejan las peticiones y quiénes participan en cada etapa.
6. Prioriza las categorías de alto impacto para el abastecimiento estratégico
La gestión de categorías implica enfocar los recursos de abastecimiento estratégico donde generarán mayor valor para el negocio.
Por ejemplo, concentra esfuerzos en categorías que representan un gasto significativo, tienen restricciones en el suministro o ofrecen potencial para la innovación. Ejemplos típicos son TI, logística y materias primas críticas. Las categorías de bajo riesgo o bajo gasto pueden gestionarse mejor mediante compras guiadas o catálogos electrónicos.
La priorización estratégica a través de la gestión de intake suele requerir coordinación con otras unidades de negocio y el uso de una plataforma integrada de source-to-pay para manejar la complejidad.
7. Optimiza la participación de los interesados entre funciones
Las compras no pueden hacerlo todo solas. La ejecución efectiva de la estrategia depende de recopilar aportes y mantener la alineación con los equipos de legal, finanzas, TI y operaciones. Por ello, es fundamental construir flujos de trabajo compartidos que involucren a todos estos equipos desde etapas tempranas y de forma constante, en lugar de depender de correos improvisados o aprobaciones de último minuto.
La colaboración estructurada respalda los esfuerzos de transformación digital en compras y fortalece el desempeño en la cadena de suministro. Ejemplos reales, como el caso de estudio con Körber, demuestran cómo esta colaboración reduce tiempos de ciclo y mejora el cumplimiento.
8. Relaciona los informes con resultados clave para el negocio
Los paneles de control en compras suelen centrarse en métricas de actividad, como el número de órdenes de compra emitidas o la cantidad de proveedores incorporados. Si bien estas cifras brindan cierta visibilidad, no reflejan el valor total que las compras aportan a la organización.
En cambio, enfócate en indicadores que muestren el impacto en el negocio, como la reducción de tiempos de ciclo, ahorros realizados versus los previstos, o avances hacia la compra sostenible y los estándares ESG. Estas métricas deben estar alineadas con tus herramientas de análisis para guiar mejoras a largo plazo.
9. Pon a prueba tu estrategia con escenarios reales de riesgo
Una vez que tu estrategia esté definida, evalúa cómo se comporta bajo presión. ¿Qué sucede si un proveedor crítico falla? ¿Qué tan resiliente es tu estructura de costos frente a presiones inflacionarias?
Incorporar la previsión de demanda, la gestión de inventarios y el análisis de mercado en tu proceso de planificación fortalecerá tu capacidad para responder a interrupciones. La planificación de escenarios revela vulnerabilidades que podrían pasar desapercibidas y permite hacer ajustes mejor fundamentados.
Es recomendable familiarizarse con las estrategias y mejores prácticas de gestión de riesgos en la cadena de suministro para aprovechar al máximo esta prueba de resistencia antes de implementar la estrategia.
Caso de Éxito: Cómo Rheinmetall Escaló y Optimizo sus Compras
Rheinmetall, líder global en manufactura de defensa y civil, enfrentaba dificultades para escalar sus operaciones de compras al ritmo de la expansión del negocio. Procesos fragmentados y heredados en distintas regiones y unidades de negocio generaban ineficiencias, y una importante consolidación de ERP evidenció la necesidad de un sistema de compras unificado y seguro.
Además, Rheinmetall requería una solución capaz de atender las necesidades específicas tanto de sus divisiones de defensa como civiles, cumpliendo con estrictos mandatos de seguridad y cumplimiento.
Al implementar la plataforma unificada Source-to-Pay de Ivalua, Rheinmetall logró impulsar compras estratégicas en sus operaciones globales. Mejoró la colaboración con proveedores, centralizó la gestión de riesgos de proveedores y obtuvo la visibilidad del gasto necesaria para apoyar el crecimiento.
Mira el video para conocer más sobre Rheinmetall e Ivalua.
Construye una estrategia de compras que escale y genere resultados
Una estrategia de compras exitosa en 2025 no solo se trata de ahorrar costos o cumplir contratos, sino de construir un marco conectado y adaptable que impulse un valor medible en toda la empresa.
El marco que hemos compartido en este blog apoya un enfoque más resiliente y orientado al desempeño a lo largo de todo el ciclo de compras, desde la definición de objetivos hasta la digitalización de procesos y una gestión sólida de las relaciones con proveedores.
Todo esto se sustenta en la necesidad de contar con una plataforma de compras empresarial y potenciada por IA, que permita visibilidad, automatización y control a gran escala. Ya sea que estés refinando una estrategia existente o comenzando desde cero, invertir en la base adecuada es un paso fundamental.
Descubre cómo la plataforma integrada de Ivalua puede ayudarte a cerrar brechas en tu estrategia actual y optimizar tus procesos de compras:
Preguntas frecuentes sobre estrategia de compras
¿Qué es una estrategia de compras?
Una estrategia de compras es un plan de alto nivel que define cómo una empresa adquiere bienes y servicios para alcanzar sus objetivos comerciales, gestionando riesgos, controlando costos y asegurando la continuidad del suministro.
Las estrategias efectivas se basan en el desempeño y cuentan con el respaldo de una plataforma digital de compras capaz de integrarse con otros sistemas para apoyar operaciones a gran escala. Esta plataforma facilita la toma de decisiones basada en datos y genera resultados medibles mediante la automatización y la alineación de los involucrados.
¿Qué hace que una estrategia de compras sea efectiva en una empresa?
Una estrategia efectiva está alineada estrechamente con los objetivos generales del negocio, respalda el cumplimiento normativo y promueve la eficiencia en costos. También debe ofrecer flexibilidad, fomentar la colaboración con proveedores y aprovechar la tecnología para obtener visibilidad y control.
¿Con qué frecuencia debemos actualizar nuestra estrategia de compras?
Las estrategias de compras deben revisarse al menos una vez al año, o con mayor frecuencia si ocurren cambios importantes en el mercado, la cadena de suministro o las prioridades internas. Las actualizaciones regulares garantizan que la estrategia se mantenga alineada con los objetivos comerciales y los riesgos emergentes.
¿Deberían las compras directas e indirectas seguir la misma estrategia?
No necesariamente. Aunque pueden compartir objetivos generales, las compras directas e indirectas suelen requerir enfoques personalizados debido a diferencias en los interesados, tiempos y estructuras de costos. Una estrategia unificada aporta consistencia, pero la ejecución debe adaptarse a las necesidades específicas de cada categoría.
¿Cuál es la diferencia entre abastecimiento estratégico y estrategia de compras?
El abastecimiento estratégico es un componente táctico enfocado en la selección de proveedores y la optimización de costos, mientras que la estrategia de compras define la visión general, prioridades y objetivos a largo plazo. En otras palabras, las compras estratégicas es una herramienta para ejecutar la estrategia de compras. Conoce más sobre compras estratégicas vs estrategia de compras.
¿Cómo medimos el éxito de una estrategia de compras?
El éxito se mide generalmente por ahorros de costos, evaluación del desempeño de proveedores, mitigación de riesgos y alineación con los objetivos del negocio. Otros indicadores clave pueden incluir cumplimiento contractual, tiempos de ciclo y satisfacción de los involucrados en toda la empresa.
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