Tradicionalmente, la gestión de las relaciones con los proveedores (SRM) se ha caracterizado por el uso de cuadros de mando estáticos, revisiones periódicas y prácticas de gobernanza manuales. Pero la situación está cambiando muy rápido. Para 2026, se habrá convertido en un sistema gestionado de forma continua en el que el criterio humano y la ejecución impulsada por la inteligencia artificial trabajen conjuntamente para gestionar el rendimiento de los proveedores, los riesgos y la colaboración en tiempo real.
Como resultado, la SRM será la columna vertebral operativa para una transformación generalizada de las compras, vinculando la estrategia con la ejecución en toda la cadena de suministro.
Aunque muchas organizaciones han puesto en marcha programas SRM, son pocas las que los aplican utilizando un marco escalable de relaciones con los proveedores, capaz de adaptarse a la volatilidad actual del mercado y a la presión normativa. De hecho, hemos observado una creciente brecha entre la ambición de transformación de los equipos de compras y su capacidad para hacer realidad esos objetivos de transformación.
En otras palabras, aunque existen objetivos en materia de SRM, los resultados son dispares. Para subsanar esta desventaja, se necesita un modelo operativo moderno que cuente con el respaldo de un software de gestión de proveedores inteligente. Este software tendría que ser capaz de unificar datos, integrar la gobernanza en los flujos de trabajo y aplicar la inteligencia artificial para tomar medidas.
En esta guía, presentamos un marco práctico para la evolución actual de la gestión de las relaciones con los proveedores, junto con un modelo orientado al futuro sobre cómo la coordinación mediante IA redefinirá estas relaciones en los próximos años.
Puntos clave
- La SRM está evolucionando hacia una disciplina coordinada por la inteligencia artificial que gestiona de forma continua el rendimiento, el riesgo y la colaboración de los proveedores a lo largo de todo el ciclo de vida Source-to-Pay.
- El principal obstáculo para la madurez de la gestión de las relaciones con los proveedores es la ejecución ―con datos fragmentados, indicadores clave de rendimiento (KPI) descoordinados y una gobernanza incoherente que impiden la optimización de las relaciones con los proveedores―.
- La inteligencia artificial en los procesos de compras permite una gestión predictiva de los riesgos, una ejecución automatizada y colaboraciones escalables con proveedores en materia de innovación basadas en datos unificados sobre los proveedores.
Gestión de las relaciones con los proveedores: del proceso al motor de rendimiento
La gestión de relaciones con los proveedores consiste en gestionar el rendimiento, la colaboración y el riesgo de los proveedores a lo largo de todo el ciclo de vida del proceso Source-to-Pay. Ofrece a los equipos de compras una forma estructurada de evaluar, colaborar con los proveedores y desarrollar sus capacidades con el tiempo.
Si bien las primeras medidas de gestión de las SRM suelen centrarse en tareas administrativas, como el proceso de incorporación de proveedores, los controles de cumplimiento o las revisiones periódicas, los programas de SRM sólidos funcionan como un marco integrado de relaciones con los proveedores que alinea la actividad de estos últimos con las prioridades empresariales.
Si se ejecuta correctamente, la SRM puede utilizarse para generar un valor considerable mediante la gestión sistemática del rendimiento y del riesgo de los proveedores, así como fomentando una colaboración eficaz que impulse la innovación.
Un estudio de 2023 publicado en Sage Journals reveló que la colaboración con los proveedores tiene un efecto positivo estadísticamente significativo sobre la ventaja competitiva (β = 0,482, p < 0,01), un dato que pone de relieve la capacidad de la gestión de las relaciones con los proveedores para generar resultados empresariales cuantificables. Sin embargo, las herramientas modernas de colaboración con proveedores y análisis resultan imprescindibles para lograrlo.
En 2026, la SRM seguirá evolucionando, haciendo uso de modelos de coordinación asistidos por IA que supervisan continuamente a los proveedores, ponen en marcha medidas y adaptan la gobernanza en tiempo real. En este modelo, el SRM actúa como un motor de rendimiento que coordina a las personas y la automatización en toda la cadena de suministro.
Plataformas como Ivalua serán necesarias, ya que proporcionan una base de datos unificada que conecta los registros de los proveedores, las señales de riesgo y los indicadores de rendimiento a lo largo de todo el ciclo Source-to-Pay; sin embargo, para salvar la brecha entre la teoría y la realidad será necesario eliminar las barreras estructurales y operativas que están frenando la gestión de las relaciones con los proveedores.
En el siguiente apartado, analizamos dónde —y por qué— fallan muchos programas de SRM.
La brecha de madurez en la gestión de la información de los proveedores: ¿dónde fallan la mayoría de los programas?
Quizá comprenda cuál es la función del SRM, pero ¿puede explicar por qué sus programas no logran brindar agilidad, resiliencia ni valor sostenido?
En la mayoría de los casos, el reto que plantea la gestión de relaciones con los proveedores es de carácter operativo: la gestión de proveedores sigue siendo, en su mayoría, reactiva, fragmentada y difícil de ampliar. Según Forrester Consulting, solo el 13 % de las organizaciones cumplen los requisitos para ser considerados «líderes» en madurez en la gestión de proveedores estratégicos,, mientras que la mayoría opera con una coordinación limitada entre la gestión del rendimiento de los proveedores y la gestión de riesgos de los proveedores.
El mismo estudio reveló que el 58 % de las empresas señalan que sus aplicaciones Source-to-Pay están fragmentadas lo que limita la visibilidad sobre el riesgo asociado a los proveedores y hace que resulte casi imposible anticipar interrupciones, exigir el cumplimiento de los criterios ESG o colaborar con los proveedores de forma constante.
En el origen de la mayoría de los problemas en las relaciones con los proveedores encontramos los mismos patrones:
- Los datos de los proveedores se encuentran diseminados entre los sistemas de ERP, aprovisionamiento, gestión de riesgos y finanzas
- Las herramientas, aisladas entre sí, son gestionadas por diferentes equipos
- Se utilizan indicadores clave de rendimiento (KPI) incoherentes para medir los costes en un ámbito, y el riesgo o el rendimiento en otro
- Los modelos de gobernanza son difíciles de entender o de considerar fiables
Cuando el valor, el riesgo y la colaboración se miden de forma diferente entre las distintas áreas, resulta difícil gestionar adecuadamente la cartera de proveedores. Es posible que acabe dedicando más tiempo a conciliar los datos que a utilizarlos para tomar decisiones.
Cuando esto ocurre, se genera desconfianza en la estrategia de relación con los proveedores. Su organización pierde agilidad y es incapaz de responder con rapidez a los problemas con los proveedores. Los datos incoherentes también pueden debilitar la supervisión de los criterios ESG y del cumplimiento normativo, y perjudicar la colaboración.
La gestión moderna de las relaciones con los proveedores requiere un enfoque fundamentalmente diferente: unificar el rendimiento, el riesgo y la implicación de los proveedores en un único marco y complementar el criterio humano con información continua generada por la inteligencia artificial.
Plataformas como Ivalua están diseñadas específicamente para eliminar los problemas derivados de la fragmentación de los datos, al reunir todos los datos de proveedores y gastos en un único modelo coherente a lo largo de todo el ciclo de vida Source-to-Pay.
En el siguiente apartado, analizamos los pilares fundamentales y las prácticas recomendadas en materia de relaciones con los proveedores que le ayudarán a mejorar la SRM en su organización.
Pilares fundamentales y prácticas recomendadas de la gestión moderna de las relaciones con los proveedores (SRM)
La gestión moderna de las relaciones con los proveedores se sustenta en varios pilares fundamentales, entre los que se incluyen una segmentación clara, una gestión disciplinada del rendimiento, una supervisión proactiva de los riesgos y una colaboración estructurada. Los equipos de compras de alto rendimiento han logrado integrar todo ello en un único modelo operativo que entra en funcionamiento inmediatamente después del proceso de selección de proveedores.
Veamos cuáles son estos pilares fundamentales:
- Segmentación de la base de proveedores: las organizaciones con mayor madurez aplican una estrategia clara de segmentación de proveedores que los agrupa en función de su importancia estratégica, su exposición al riesgo y su potencial para generar valor. Una de las recomendaciones consiste en revisar estos niveles de segmentación cada trimestre, para garantizar que se ajusten a las prioridades empresariales y a las condiciones cambiantes del mercado.
La segmentación ayuda a garantizar que invierta en sus proveedores más estratégicos y que gestione de forma eficiente los proveedores de bajo riesgo mediante procesos estandarizados.
- Gestión del rendimiento: los cuadros de mando estandarizados para proveedores y las revisiones trimestrales estructuradas de la actividad empresarial le permiten realizar un seguimiento de los indicadores de rendimiento en materia de calidad, cumplimiento de plazos, innovación y sostenibilidad. Estos KPI deberían estar vinculados directamente a incentivos contractuales, de modo que los debates sobre el rendimiento generen resultados tangibles.
Plataformas como Ivalua ofrecen funciones de gestión del rendimiento que proporcionan una visión compartida y auditable de los resultados de los proveedores a lo largo de los ciclos de selección, contratación y pago. Esto contribuye a reducir las controversias sobre los datos y a que el diálogo sobre el rendimiento se centre en la capacitación de los proveedores.
- Gestión de riesgos de terceros: las organizaciones líderes centralizan los datos sobre riesgos operativos, financieros, de cumplimiento normativo y ESG en una única vista y automatizan las alertas cuando se superan los umbrales establecidos. Es importante agrupar los riesgos ESG y los riesgos operativos, en lugar de tratarlos como programas independientes, ya que la resiliencia y la responsabilidad de la cadena de suministro están cada vez más interrelacionadas.
El centro de riesgos (Risk Center) de Ivalua muestra cómo la gestión de riesgos de terceros puede integrarse directamente en los flujos de trabajo de la SRM, lo que permite una respuesta más rápida sin sobrecargar a los equipos con tareas de supervisión manual.
- Colaboración e innovación de los proveedores: las organizaciones con mayor madurez establecen planes de mejora conjuntos, procesos de innovación y circuitos de retroalimentación estructurados con sus proveedores clave. Además, formalizan la colaboración mediante modelos de gobernanza que permiten medir la reducción de costes, la rapidez, las mejoras en materia de sostenibilidad, las nuevas oportunidades de ingresos y otros resultados empresariales.
Las herramientas de colaboración con proveedores y los marcos de capacitación hacen que este proceso sea escalable, al estandarizar la forma en que los proveedores interactúan, comparten datos y participan en iniciativas de desarrollo.
Las investigaciones respaldan este enfoque integrado. Según un estudio de 2023 publicado en la revista RMCI Journal, «la comunicación, la digitalización y la clasificación de riesgos son los factores que más contribuyen a la resiliencia mediante la colaboración con los proveedores». En otras palabras, la eficacia de la SRM depende tanto de la madurez digital como del propósito de la organización.
Una vez implantadas estas recomendaciones, el siguiente paso cobra sentido. La cuestión ya no es si debe segmentar, medir, gestionar el riesgo y colaborar, sino cómo coordinar estas actividades entre miles de proveedores.
El marco de coordinación mediante IA para la gestión de relaciones con los proveedores (SRM): las 5 capas de la gestión inteligente de proveedores
Los equipos de compras líderes están integrando la IA directamente en las prácticas de SRM. Sin embargo, no se limitan a automatizarlo todo de forma generalizada. Es fundamental determinar qué decisiones deben ser tomadas por personas, cuáles deben contar con el apoyo de la IA y cuáles pueden ejecutarse de forma autónoma mediante la IA.
A continuación, explicamos cómo puede utilizar la IA para implementar un SRM moderno, mientras integra los KPI directamente en los flujos de trabajo diarios y mantiene a las personas informadas.
1) Clasificación por niveles de decisión
Lo que cambia: las decisiones de SRM están divididas en niveles dirigidos por personas, asistidos por IA y ejecutados por IA. La IA puede encargarse de las decisiones de SRM repetitivas y de bajo riesgo y reforzar al mismo tiempo el criterio humano en las decisiones más estratégicas.
En la práctica: el agente de abastecimiento de Ivalua puede identificar automáticamente las categorías de gasto residual sin gestionar y poner en marcha procesos de abastecimiento para su revisión. El centro de riesgos (Risk Center) señala a los proveedores según indicadores de disrupción en tiempo real y pone en marcha flujos de trabajo correctivos, mientras que la resegmentación de proveedores impulsada por IA analiza el gasto y el rendimiento trimestralmente para recomendar cambios de nivel. Este enfoque refleja una tendencia más amplia en las relaciones con los proveedores: la automatización guiada por la intención en lugar del volumen.
Cómo medirlo: porcentaje de decisiones de SRM automatizadas sin escalado.
2) Capa Copilot para información predictiva
Lo que cambia: la IA ofrece información relevante antes incluso de que la solicite y explica por qué es importante.
En la práctica: el asistente conversacional «Ask IVA» de Ivalua le permite solicitar resúmenes de proveedores, información sobre contratos o datos sobre la exposición regional en materia de ESG utilizando indicaciones en lenguaje natural. A continuación, el registro de datos de contacto (Contract Data Capture) analiza los documentos legales para detectar posibles incumplimientos antes de la firma, mientras que el asistente de inteligencia de categorías (Category Intelligence Assistant) elabora informes de inteligencia de mercado y de proveedores utilizando datos internos de rendimiento y referencias externas. Esta capa predictiva permite optimizar las relaciones con los proveedores mediante una toma de decisiones basada en escenarios.
Cómo medirlo: precisión de las predicciones de riesgo o rendimiento frente a resultados.
3) Capa de Ejecución Autónoma
Lo que cambia: la inteligencia artificial en los procesos de compras permite que las tareas operativas de gestión de relaciones con proveedores de bajo riesgo se lleven a cabo de principio a fin sin intervención humana.
En la práctica: un estudio publicado en 2023 en la revista RMCI Journal reveló que «la categorización de riesgos basada en la inteligencia artificial mejora la previsión y la detección temprana de riesgos en las redes de proveedores«, lo que refuerza el valor de la ejecución autónoma para una SRM escalable. El agente de incorporación de proveedores (Supplier Onboarding Agent) de Ivalua lleva a cabo de forma autónoma un proceso de registro multietapa que valida los números de identificación fiscal, recaba las certificaciones ESG y asigna identificadores internos. El asistente de planes de mejora (Improvement Plan Assistant) convierte los datos del cuadro de mando en medidas correctivas estructuradas, mientras que el agente de renovación de contratos (Contract Renewal Agent) identifica los contratos que están a punto de vencer y elabora los procesos de renovación con las condiciones actualizadas.
Cómo medirlo: reducción del tiempo de ciclo por categoría de tareas SRM.
4) Capa de feedback y explicabilidad
Lo que cambia: todas las recomendaciones basadas en la inteligencia artificial son transparentes, trazables y controlables.
En la práctica: el centro de riesgos (Risk Center) de Ivalua muestra qué agente de IA ha señalado a un proveedor, qué datos han provocado la alerta y cómo se han calculado las puntuaciones de riesgo. Los tableros de rendimiento de proveedores (Supplier Performance Dashboards) vinculan las recomendaciones directamente con las métricas de los cuadros de mando, la información sobre criterios ESG o los datos de terceros. IVA cita fuentes de datos externas, como EcoVadis o Dun & Bradstreet, dentro de la interfaz, lo que refuerza la explicabilidad. Al ofrecer esta transparencia, la IA contribuye a reforzar la colaboración con los proveedores y los acuerdos de innovación a largo plazo con ellos.
Cómo medirlo: índices de adopción entre los usuarios y frecuencia de anulaciones.
5) Aprendizaje continuo y adaptación ante disrupciones
Lo que cambia: los sistemas de SRM mejoran automáticamente a medida que evolucionan el comportamiento de los proveedores y las condiciones del mercado.
El SRM basado en IA está diseñado para ser adaptativo. Los agentes se actualizan continuamente basándose en el rendimiento de los proveedores, las señales del mercado y los datos sobre cambios disruptivos. En Ivalua, la IA compara los incidentes de riesgo de los proveedores con la exposición en términos de gasto para reordenar las listas de seguimiento en tiempo real, mientras que el centro de impacto medioambiental (Environmental Impact Center) actualiza las puntuaciones ESG a medida que se publican nuevos datos. Los modelos de riesgo se optimizan automáticamente comparando las disrupciones previstas con los resultados reales.
Cómo medirlo: reducción del tiempo de respuesta ante disrupciones y mejora de las puntuaciones en materia de cumplimiento de los criterios ESG.
El estudio «Plataformas de gestión del valor de los proveedores, tercer trimestre de 2024», elaborado por Forrester ha validado este enfoque para la puesta en práctica de la gestión de relaciones con los proveedores y reconoce a Ivalua como líder en integración de la inteligencia artificial en los procesos Source-to-Pay. Veamos ahora un ejemplo real de una gestión SRM eficaz con Elkem, cliente de Ivalua.
Recomendación Experta
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La evolución de Elkem hacia una gestión unificada de las relaciones con los proveedores de la mano de Ivalua
La transformación del SRM de Elkem muestra cómo funciona la gestión de las relaciones con los proveedores coordinada por la inteligencia artificial en un entorno empresarial real. Operando en distintas unidades de negocio a nivel global y con una base de proveedores muy diversa, Elkem se enfrentaba a un desafío habitual: los datos de los proveedores existían en todas las regiones y sistemas, pero faltaba visibilidad, coherencia y gobernanza. Esta fragmentación limitaba la capacidad de la organización para gestionar el rendimiento y el riesgo de los proveedores de forma estandarizada y proactiva.
Al centralizar el 100 % de los datos de los proveedores en una única plataforma regulada, Elkem sentó las bases para una gestión sólida de relaciones con los proveedores. Esto activó directamente la capa de Clasificación de Niveles de Decisión de la estructura, lo que permitió a la organización definir qué decisiones sobre proveedores requerían supervisión humana, cuáles podían contar con apoyo de la IA y cuáles podrían automatizarse con el tiempo. La clasificación de proveedores, el seguimiento del rendimiento y la supervisión de riesgos pasaron de basarse en el criterio local a seguir procesos coherentes a nivel global.
Esa misma base impulsó el aprendizaje y la adaptación continua. Con registros de proveedores unificados y métricas estandarizadas, Elkem creó las condiciones necesarias para la puntuación de riesgo impulsada por IA, la gestión del cumplimiento contractual y la optimización del rendimiento. En lugar de reaccionar ante los problemas una vez que surgían, los equipos podían reevaluar continuamente la exposición y el rendimiento de los proveedores a medida que cambiaban las circunstancias.
El resultado fue cuantificable y significativo: visibilidad global y total de los proveedores, gestión estandarizada del rendimiento y un control de riesgos más sólido.
“Me alegra mucho poder decir que el 100 % de nuestros proveedores ahora están centralizados en un único sistema. Estoy muy orgullosa de haber implementado la solución de Ivalua, y de contar con un sistema global que busca unificar y romper los silos en nuestra empresa.“
– Emilie Genin, Elkem
Cómo desarrollar su estrategia de gestión de relaciones con proveedores para 2026 y más allá
La gestión de las relaciones con los proveedores está entrando en una nueva fase, caracterizada por la toma de decisiones basada en la inteligencia artificial y una gobernanza transparente. Para ello, hemos elaborado esta guía: para ayudarle a comprender la gestión de las relaciones con los proveedores y la brecha de madurez que frena a la mayoría de los programas, así como para resumir las prácticas recomendadas actuales de cara a la implementación exitosa de la SRM.
Para los responsables de compras, el siguiente paso es de carácter pragmático: deben evaluar cuál es la situación actual de su organización en lo que respecta a la unificación de datos, la visibilidad de los proveedores, la gestión del rendimiento y la capacidad de respuesta ante los riesgos. Las deficiencias en cualquiera de estos ámbitos limitarán la colaboración estratégica con los proveedores y dificultarán el mantenimiento de una relación óptima con ellos.
Para subsanar esas deficiencias se necesita un modelo operativo integrado en el que las personas, los procesos y la tecnología se refuercen mutuamente.
Las plataformas unificadas y preparadas para la inteligencia artificial serán vitales para el éxito de ese modelo. Cuando los datos de los proveedores, los indicadores de rendimiento, los contratos y las señales de riesgo se centralizan en un único sistema de referencia, la inteligencia artificial puede complementar el criterio humano de forma responsable para facilitar una mejor toma de decisiones y respuestas más rápidas.
Invierta ahora en modernizar su estrategia de SRM y estará preparado para competir, colaborar y adaptarse en 2026 y en adelante.
